La planificación comercial
La planificación comercial consiste en escoger decisiones comerciales coherentes. Esto es posible porque en dicha planificación se evalúan circunstancias, aspectos del marketing, servicios, productos, etc, … Es decir, ha habido una investigación comercial adecuada con anterioridad.
Una empresa no puede hacer marketing si no parte de un plan de desarrollo de la función comercial. La planificación comercial adecúa los medios a los fines, estableciendo objetivos y especificando medios necesarios para cumplir sus objetivos. Es importante trabajar sobre un estudio en el que apoyarse y con el cual guiarse.
Gracias a la planificación comercial es posible descubrir o generar puntos fuertes y carencias y comparar con la competencia, contando también las ventajas y desventajas.
El contenido elemental del plan de marketing es el desarrollo operacional de los elementos del marketing-mix, es decir, producto, precio, distribución y comunicación. También se deben establecer los recursos financieros, humanos, materiales y el tiempo necesario para llevar a cabo todo.
Utilidad de la planificación comercial
Para que el desarrollo comercial resulte eficaz y funcione, previamente se han tenido que cumplir de forma correcta unas condiciones:
- Recogida de información comercial para realizar uno o más análisis de la situación.
- Determinar los puntos fuertes y débiles, las ventajas y las amenazas. Es decir, realizar un estudio exhaustivo y concienzudo, valorando y analizando las alternativas existentes.
- Selección de alternativas. La alternativa escogida debe estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa y los factores que puedan condicionar a los resultados. Puede existir más de un objetivo comercial, pero se deben establecer en función de los objetivos generales de la empresa.
La planificación comercial funciona como base para lograr objetivos comerciales, algunos de estos objetivos pueden ser:
- Incrementar las ventas y los beneficios.
- Conseguir ser empresa top y/o líderes de mercado.
- Superar a la competencia.
- Presentar un nuevo producto o servicio a los clientes.
- Captar nuevo público