¿Qué es la técnica AIDA?
La técnica AIDA es una técnica muy conocida y que se utiliza normalmente para recordar las fases de comunicación y la venta. El acrónimo está formado por las iniciales de las palabras: Attention (atención), Interest (interés), Desire (desire) y Action (acción). No obstante en sus orígenes estaba constituido por más apartados: Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción.
Se trata de que el vendedor, en plena entrevista, sea capaz de:
- Captar la atención.
- Despertar el interés.
- Crear un deseo.
- Conseguir la atención y actuar.
- Satisfacer con la venta, producto y/o servicio.
Pasos para realizar la técnica AIDA
No obstante se podría añadir una fase previa, la de preparación. A continuación explicaremos según dicha técnica todos los puntos de la técnica AIDA.
Preparación de la visita: antes de realizar cualquier visita de ventas, el vendedor debe estar preparado. En esta fase se trata de reunir la información posible sobre el futuro cliente. Así el vendedor podrá adaptar cada entrevista según las necesidades de cada comprador. Es crucial marcarse unos objetivos para este apartado, estos podrían ser:
- Nombre y cargo de la empresa a tratar.
- El procedimiento de presentación.
- Posible resistencia del cliente a la realización de compra.
- Los argumentos y motivaciones del cliente para realizar la compra.
- Problemas y/o necesidades del cliente.
- Prevenir objeciones.
- Demostrar la fiabilidad de los resultados de la eficacia de los productos o servicios tratados.
- Preparar esquema para planificar la entrevista, demostrar, persuadir y cómo concluir.
- Puede ser interesante también apuntarse y analizar las observaciones hechas sobre el trabajo, la personalidad y costumbres del cliente.
- Apuntarse los resultados de la visita, las reacciones, las quejas, etc.
Obtener la atención: lo primero que debe hacer un vendedor al llegar al lugar donde va ha realizar la entrevista es llamar la atención. Se trata de entrar a la estancia, presentarse y crear el ambiente adecuado.
Despertar interés: una vez captada la atención, se debe despertar el interés. Esto se consigue refiriendo el mensaje a las necesidades y problemas del cliente. Para conseguirlo se puede utilizar el argumento de ventas acompañado de un apoyo audiovisual.
Crear deseo: cuando se ha captado la atención sobre un producto o servicio tras una exposición, llega el momento decisivo en el que el cliente se decide. La decisión consistirá en consumir o no el producto o servicio. Para ello es necesario sacar partido de la situación del momento sabiendo resolver dudas y generando interés.
Conseguir la acción: tras exponer el producto o servicio y sus ventajas y se han resuelto las objeciones del cliente, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta. El vendedor no puede empeñarse en realizar la venta a toda costa, ya que podría ser contraproducente. Si la venta no se puede realizar, hay que intentar dejar la puerta abierta para futuras ventas. Pudiendo concertar una entrevista para el futuro si esto fuera posible.
Dar satisfacción: la venta debe terminar con la satisfacción del cliente. El cliente debe sentirse satisfecho tanto de conseguir el producto o servicio como de haber tomado la decisión de comprarlo. Debe estar convencido de haber tomado la decisión correcta.
Un cliente satisfecho es el mejor activo que puede tener la empresa. Ya que puede repetir la compra, hablar a sus amigos y conocidos de su satisfacción.