El argumento de ventas es el conjunto de argumentos que se pueden utilizar como motivaciones para que el cliente compre el producto. Es una estrategia de gestión comercial totalmente útil y necesaria, indispensable para cualquier vendedor de un producto o servicio. Su objetivo es convencer a los leads de la calidad de lo que ofrece el vendedor.
Consiste en conocer las ventajas diferenciales del producto que se ofrece, y las necesidades y problemas del cliente que el producto le puede solucionar. Para conseguirlo, el vendedor debe conocer su producto, los problemas del cliente y los productos competidores. No obstante, hay que tener cuidado con las alusiones a la competencia. Si la argumentación utilizada va dirigida a desprestigiar la competencia, el cliente puede pensar que es el único argumento que posee el vendedor.
Es un sistema que tiene ventajas y se ha demostrado que, puede ser eficaz. Gracias a que asegura que todos los puntos están cubiertos, y utiliza técnicas probadas. No obstante es saber identificar a los clientes, sus perfiles, necesidades y objetivos. Aunque el producto sea el mismo, al cliente le pueden preocupar distintos problemas, y por eso es necesario que la presentación del producto sea adaptable.
En el argumento de ventas, el vendedor puede usar diverso material audiovisual que concentre el interés del cliente: folletos publicitarios, catálogos, fotografías, muestras o vídeos. Otro ejemplo también muy común es la presentación de un producto para que el cliente lo pueda ver y tocar el mismo.
¿Cómo realizar un argumento de ventas?
- Recolección de información: es lógico contar con información sobre el producto o servicio ofrecido. No obstante, también es necesario tener información sobre la empresa que ofrece dicho producto o servicio, el mercado, la competencia y los clientes.
- Analiza e identifica: para generar una argumentación convincente, debe ir orientada a cada target por separado, ya que todos los clientes tienen un perfil diferente. Además de ser capaz de adaptar el argumento, se debe conocer los puntos fuertes y débiles del producto o servicio. Esto permitirá saber cómo solventar mejor las dudas, explotar los puntos fuertes, etc.
- Empatizar y simpatizar: a la hora de actuar en el argumento de ventas, es necesario ponerse en la piel del cliente al que nos dirigimos. De este modo es posible personalizar el mensaje según sus necesidades y objetivos.
- Equipo de ventas: es importante que el equipo de ventas trabaje en sincronía.
- Actualizar: el o los argumentos pueden cambiar según las modas, nuevas necesidades, cambios en la situación del mercado, etc.
Pasos para realizar
- Investigar y buscar una oportunidad.
- Descubrir las necesidades. ¿Cuál es el problema? ¿Cómo podemos ayudar? ¿Por qué nuestro producto o servicio es la solución?
- Hay que exponer qué vendes de forma atractiva y generar interés con datos y una correcta expresión. Dar a conocer los puntos fuertes.
- Argumentar y compartir información a la vez que recolectas datos durante el proceso.
- ¿Por qué es bueno el producto o el servicio? ¿Qué lo diferencia? Comunicarlo.
- Beneficios de la oferta con detalles únicos de la identidad comercial que hace la oferta.
- Compartir la opinión de los clientes a cerca del producto o servicio.
- Profundizar en la calidad de la oferta.
- Negociar con el objetivo de cerrar un acuerdo o venta.