La previsión de ventas es una estimación racional del volumen de ventas para un período de tiempo concreto en un futuro. Es una función que se ha realizado siempre en la empresa.
La previsión de ventas afecta a todas las áreas de la empresa y no solo en un asunto que interese al departamento de marketing. Aunque el departamento de Marketing es normalmente el encargado de realizarla debido al manejo de elementos de marketing y estrategias comerciales que se deben seguir.
Se puede llegar a confundir con el “plan de marketing”. Esto es porque, a parte de calcular una cifra prevista de ventas, también requiere otras decisiones. Como
Objetivos de la previsión de ventas
- Facilitar el análisis y las oportunidades comerciales. Se debe escoger por donde puede tener más oportunidades la empresa. La previsión de ventas permitirá poseer las estimaciones cuantitativas necesarias para seleccionar las opciones más favorables.
- Suministrar las bases para una buena comunicación. Es importante contar con la mayor cantidad de datos que se pueda obtener y eliminar riesgos innecesarios. La planificación permite facilitar decisiones sobre el futuro para intentar preverlo y manejarlo.
- Facilitar el control. Al realizar la previsión de ventas, resulta más sencillo encontrar y controlar posibles contratiempos.
- Proyectar. Estudiar, imaginar y crear distintos resultados y variables que puedan condicionar a la venta.
Es muy raro que una empresa se limite únicamente a de llevar a cabo una sola previsión de ventas. Entre las tendencias, la situación y cómo esta se va desarrollando, entre otros, puede afectar a los resultados. Por eso se pueden desarrollar una serie de resultados o se diseñan y realizan más de una. Los resultados que pueden barajarse ya sean optimistas o pesimistas. En ambos casos, intentar prever dichos resultados, ayuda a crear respuestas correctas y a poder manejar de una forma más adecuada la futura situación.